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AAA策劃首次解密：修正藥業(yè)修正健酒策劃案
作者：李野新 時(shí)間：2007-3-9 字體：[大] [中] [小]
目 錄
前言
一、市場(chǎng)背景分析
（一）市場(chǎng)主體分析
1、市場(chǎng)消費(fèi)概念日趨成熟
2、保健酒發(fā)展歷程
（二）競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
1、暢銷(xiāo)品牌成功分析
2、同類(lèi)產(chǎn)品滯銷(xiāo)分析
（三）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
（四）SWOT分析
二、成功進(jìn)入保健酒市場(chǎng)的關(guān)鍵因素
1、找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，明確攻擊方向
2、研究對(duì)比，明確雙方的優(yōu)劣勢(shì)
3、客觀評(píng)估是否具備發(fā)動(dòng)侵略的三個(gè)基本條件
三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)思想
三類(lèi)市場(chǎng)定位
四、市場(chǎng)策略
（一）定位策略
（二）產(chǎn)品策略
（三）價(jià)格策略
（四
（五）通路策略
（六）人才策略
（七）公關(guān)策略
五、20XX年市場(chǎng)推廣計(jì)劃（略）
（一）營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)
（二）營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案
（三）營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施步奏
（四）營(yíng)銷(xiāo)保障措施
（五）營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)分析
1、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃成本分析
2、]營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃銷(xiāo)售分析
3、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃盈虧分析
策劃指導(dǎo)理念
修正集團(tuán)生物工程有限公司審時(shí)度勢(shì)、重磅推出修正健酒，進(jìn)軍保健酒市場(chǎng)，傾情打造中國(guó)保健酒第一品牌。保健酒市場(chǎng)重新洗牌大戰(zhàn)即將拉開(kāi)，如何憑借一馬當(dāng)先的先機(jī)、龍馬精神的氣勢(shì)而馬到成功獨(dú)占鏊頭呢？
成功的法則告訴我們：營(yíng)造品牌的每一個(gè)層面，每一個(gè)步驟，都必須腳踏實(shí)地，容不得半點(diǎn)的疏忽與僥幸�！缎拚【破髣澣浮吠耆窃诰�(xì)市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，于細(xì)微之處做市場(chǎng)、于細(xì)微之處奪顧客、于細(xì)微之處創(chuàng)品牌的成果。
在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)務(wù)中，532法則認(rèn)為：一個(gè)產(chǎn)品如果要在市場(chǎng)上取得成功，50%靠產(chǎn)品，即依靠產(chǎn)品質(zhì)量、功能及其他產(chǎn)品價(jià)值；20%靠策劃，即依靠營(yíng)銷(xiāo)策劃力量，營(yíng)銷(xiāo)策劃并非萬(wàn)能，但是它是連接產(chǎn)品與市場(chǎng)的中介體，優(yōu)秀的策劃將為執(zhí)行者提供路線，為贏得市場(chǎng)提供方法；30%靠執(zhí)行，即靠銷(xiāo)售力量，銷(xiāo)售執(zhí)行必須準(zhǔn)確無(wú)誤地落實(shí)策劃方案。
修正健酒企劃綱要
一、市場(chǎng)背景與分析
（一）市場(chǎng)主體分析
1、市場(chǎng)消費(fèi)概念成熟
中國(guó)人一直有泡制和飲用藥酒、保健酒的習(xí)慣，如五加皮酒、人參酒、鹿茸酒、枸杞酒、長(zhǎng)壽長(zhǎng)樂(lè)酒、鹿龜酒等等。隨著社會(huì)發(fā)展和人們生活水平的不斷提高，追求生活質(zhì)量和崇尚營(yíng)養(yǎng)保健更成為一種健康時(shí)尚，尤其是生物技術(shù)的應(yīng)用，改變了落后的制取方法，提高了功效，給保健酒的良性發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。據(jù)亞洲醫(yī)藥網(wǎng)報(bào)道，如果按全國(guó)總?cè)丝?3億推算，在中國(guó)“天天喝”酒的人當(dāng)中，中年人（36歲—50歲）占1.625億，老年人（51歲以上）占1.44億人，在這些“天天喝”酒的群體當(dāng)中，喝保健酒的人占6.8%即0.4億人。另有喝黃酒的人占7.4%，即0.44億人，這些群體保健意識(shí)很濃，也是保健酒的潛在消費(fèi)群體，保健酒市場(chǎng)空間及增長(zhǎng)潛力非常巨大。據(jù)“修正健酒”專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研統(tǒng)計(jì)分析顯示，在知道是保健酒市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，配合的人群當(dāng)中76.60%的人在服用或服用過(guò)保健酒�？梢�(jiàn)保健酒的市場(chǎng)消費(fèi)觀念已日趨成熟，以“ 椰島鹿龜酒”和“中國(guó)勁酒”為代表的保健酒近年來(lái)持續(xù)暢銷(xiāo)，年銷(xiāo)售4—5億元，就是有力證明。保健酒迎合了人們對(duì)保健的需求，尤其是中老年人的需求，其發(fā)展將必然是一種趨勢(shì)。
2、保健酒發(fā)展歷程
保健酒因其傳統(tǒng)的特性在中老年人當(dāng)中有著很大的需求量，這也是各地保健酒前仆后繼，層出不窮的根本原因所在。但以這“鞭”那“鞭”為原來(lái)和命名的壯陽(yáng)類(lèi)補(bǔ)酒正日趨萎縮，而以“中國(guó)勁酒”為代表，以“養(yǎng)生”概念為切入點(diǎn)的產(chǎn)品正在崛起。
98年開(kāi)始，保健酒明顯抬頭，中國(guó)勁酒小方瓶在局部市場(chǎng)出現(xiàn)熱銷(xiāo)。99年，中國(guó)勁酒實(shí)現(xiàn)歷史上最高比例的增長(zhǎng)，此時(shí)椰島鹿龜酒也開(kāi)始進(jìn)行較大的廣告投入，比中國(guó)勁酒有過(guò)之而無(wú)不及。此種現(xiàn)象引起了酒類(lèi)行業(yè)協(xié)會(huì)、專(zhuān)家的密切關(guān)注，一部分中等品牌得到了迅速發(fā)展，小品牌更多的出現(xiàn)。2000年中國(guó)勁酒保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，椰島鹿龜酒獲得跨越式的良好的市場(chǎng)回報(bào)，盡管仍然位居第二，但表現(xiàn)出極具威猛的發(fā)展勢(shì)頭，尤其在上海這樣的大市場(chǎng)，一舉打敗雷允上的炮天紅而成為上海市保健酒第一品牌，保健酒呈現(xiàn)二枝獨(dú)秀百花開(kāi)的市場(chǎng)狀態(tài)。
2001年上半年，國(guó)家有關(guān)部門(mén)連續(xù)出臺(tái)兩項(xiàng)整頓白酒業(yè)的政策：一是重新核發(fā)白酒企業(yè)生產(chǎn)許可證，新證由國(guó)家一級(jí)機(jī)構(gòu)審查核發(fā)；二是重新調(diào)整白酒消費(fèi)稅政策，即每斤酒增收0.50元消費(fèi)稅。同時(shí)規(guī)定，取消原來(lái)買(mǎi)酒勾兌可以用原以上稅的發(fā)票抵扣25%消費(fèi)稅的政策，這一舉措在業(yè)內(nèi)引起軒然大波。白酒業(yè)的重重危機(jī)及種種隱患終于浮出水面：依靠逃避消費(fèi)稅來(lái)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的企業(yè)將“魂斷藍(lán)橋”，在庸俗化、低層次惡性競(jìng)爭(zhēng)的泥潭中不能自拔的蕓蕓白酒斗士們也終于南柯夢(mèng)醒。經(jīng)受著麻木被催醒后的疼痛、擔(dān)負(fù)著社會(huì)責(zé)任的業(yè)內(nèi)精英們幾乎都把保健酒作為最熱門(mén)的投資方向。一些大的醫(yī)藥財(cái)團(tuán)也開(kāi)始涉足保健酒行業(yè)，雷允上2001年在寧波強(qiáng)力推出“萬(wàn)年春”，萬(wàn)基推出萬(wàn)基牌鹿龜酒，五糧液酒業(yè)業(yè)即將要推出保健酒，傳聞沈陽(yáng)飛龍也正在調(diào)研欲推出保健酒。保健酒市場(chǎng)洗牌大戰(zhàn)猶如箭在弦上，究竟鹿死誰(shuí)手，尚在群雄爭(zhēng)霸之后才能顯露。
（二）競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
自90年代初以來(lái)，以各種名貴藥材泡制的各類(lèi)保健酒相繼進(jìn)入市場(chǎng)。具有抗疲勞與延緩衰老功能的保健酒大約有近百種，但大多都采用區(qū)域性、季節(jié)性跟風(fēng)自然銷(xiāo)售，每個(gè)品種在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)也就是幾時(shí)萬(wàn)至一二百萬(wàn)的銷(xiāo)售量，市場(chǎng)份哦很少，但同時(shí)也都有一定的銷(xiāo)量，能夠生存，這也充分說(shuō)明了保健酒相對(duì)于其他保健品的競(jìng)爭(zhēng)要寬松一些。目前市場(chǎng)上有一些通過(guò)媒體招商的品種和區(qū)域性運(yùn)作較好的品種，如雪蓮紅花補(bǔ)酒、壯元補(bǔ)身酒、銀杏養(yǎng)生酒、李時(shí)珍藥圣王滋補(bǔ)酒、冰山來(lái)客、添添神鹿血酒等等。廣告投放大、影響面廣的當(dāng)屬“中國(guó)勁酒”和“椰島鹿龜酒”2家。致中和五加皮、雷允上的“萬(wàn)年春”也表現(xiàn)出了強(qiáng)勁的勢(shì)頭，但以上四大排頭兵也都只是在局部市場(chǎng)做透、做大，尚無(wú)全國(guó)性的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
1、暢銷(xiāo)品牌成功分析（XX鹿龜酒、中國(guó)X酒、XX春、XXX五加皮）
1.1XX鹿龜酒
（1）XX鹿龜酒以其主要功效成分龜板和鹿茸進(jìn)行命名，懂行的都知道，鹿茸和龜板是國(guó)家限制使用的資源，1990年為保護(hù)XX鹿龜酒這個(gè)傳統(tǒng)品牌，XXXX公司獲得國(guó)家和省有關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)，可以使用鹿茸和龜板為原料，不是誰(shuí)號(hào)稱(chēng)鹿龜酒就可以獲得這種許可的，同時(shí)品真質(zhì)純，解決了許多老年人面臨的健康問(wèn)題，深受歡迎，這是成功的基礎(chǔ)。
（2）XX公司成功地抓住美國(guó)博爾公司1.2億元高價(jià)要買(mǎi)斷配方的契機(jī)，由XX策劃，新聞界擔(dān)綱的討論，取得了空前的成功。討論進(jìn)行的如火如荼，鹿龜酒也越賣(mài)越火，這場(chǎng)討論過(guò)后，XX鹿龜酒走上了迅猛發(fā)展的軌道，形成了巨大的品牌效應(yīng)，XX組建成企業(yè)集團(tuán)，并成功上市。
（3）XX鹿龜酒的價(jià)格符合目標(biāo)群心理價(jià)位。在消費(fèi)者心目當(dāng)中，保健酒的價(jià)格大都在100.00～150.00元/瓶（500ml）之間，消費(fèi)者承受不起。每瓶（500ml）33.00～38.00元，屬于大眾性都能承受的價(jià)格，送禮兩瓶70多元，既能承受又有面子，故成為大眾消費(fèi)保健品之首選。
（4）產(chǎn)品機(jī)理創(chuàng)意科學(xué)且有認(rèn)同感。補(bǔ)一般分兩種，一種是溫補(bǔ)，即具有壯陽(yáng)作用；一種是涼補(bǔ)，即具有滋陰作用，而陰陽(yáng)平補(bǔ)是補(bǔ)中最高境界。鹿乃陽(yáng)中至陽(yáng)，是得天地陽(yáng)氣最充分的；龜乃陰中至陰，是得天地間陰功最深厚的。二者相得益彰，陰陽(yáng)平補(bǔ)，其宣傳的“陰陽(yáng)平補(bǔ)作用妙，每天兩杯身體好”很有煽動(dòng)性。
（5）市場(chǎng)定位、宣傳定位貼近目標(biāo)群體。將中老年人的六怕總結(jié)得非常貼切，一怕低頭彎腰，二怕晚上起夜，三怕睡不著覺(jué)，四怕天陰天冷，五怕小毛病不斷，六怕兒女不孝。針對(duì)六怕推出宣傳定位語(yǔ)“腿腳好、不起夜、睡覺(jué)香、不怕冷”。
（6）主打禮品市場(chǎng)。XX鹿龜酒在宣傳療效未取得預(yù)期目的時(shí)，及時(shí)調(diào)整方向，開(kāi)始走禮品市場(chǎng)，初期宣傳“好禮送給至親人”，后來(lái)直接定位于“父親的補(bǔ)酒”。
（7）營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)造性地將保健品與白酒的操作方式有機(jī)的結(jié)合起來(lái)形成獨(dú)特的椰島鹿龜酒銷(xiāo)售方式，禮品和餐飲兩條腿同時(shí)走路，且在禮品市場(chǎng)上主推33.00～38.00元的500ml裝；在餐飲市場(chǎng)上投放125ml裝，兩條通路投放產(chǎn)品的規(guī)格不同，極好地解決了兩條通路之間的沖突。在市場(chǎng)拓展上也采取了積極穩(wěn)妥的策略，即不主張全面鋪開(kāi)，盲目出擊，而是集中力量，步步為營(yíng)，積極運(yùn)作一個(gè)個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，以品牌品質(zhì)為基礎(chǔ)，以營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)為措施手段，謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的重合。XX鹿龜酒在上市之處，也是遍地撒網(wǎng)，每個(gè)城市給10萬(wàn)元現(xiàn)金、1000件貨闖市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)千錘百煉、大浪淘沙的市場(chǎng)洗禮，而最終形成江浙禮品市場(chǎng)及湖南的餐飲市場(chǎng)。
1.2中國(guó)X酒
（1）X酒是新生代保健酒的杰出代表，酒的特點(diǎn)大于藥，因此從包裝、市場(chǎng)運(yùn)作、到不訴求功能宣傳等方面都可以看到這種特點(diǎn)，其口味品質(zhì)是一定時(shí)期內(nèi)最具適應(yīng)性的保健酒類(lèi)型。這從勁酒在各地市場(chǎng)中輕易地維持餐飲市場(chǎng)的雄厚市場(chǎng)基礎(chǔ)即可得出結(jié)論。X酒是125ml小瓶裝為主要獲利拳頭產(chǎn)品，早年勁酒初期以大瓶禮品市場(chǎng)為主，但當(dāng)小方瓶出現(xiàn)后，這一局面改觀了，他轉(zhuǎn)到了餐飲市場(chǎng)。2001年下半年，X酒又推出新一款500ml大瓶裝，以22.80元再次進(jìn)軍禮品市場(chǎng)與XX鹿龜酒抗衡。
（2）X酒在餐飲市場(chǎng)是低投入、高回報(bào)的杰出操作典范，走的是上線媒體以央視品牌廣告向全國(guó)進(jìn)行輻射，以125ml小瓶裝增加消費(fèi)者的品嘗率，靠品味及品質(zhì)贏得重復(fù)消費(fèi)。廣告上也不突出補(bǔ)酒概念，一句“X酒雖好，也不要貪杯呦！”廣告詞一直未變。消費(fèi)者在初次品嘗時(shí)大都不知道X酒是補(bǔ)酒，是在品嘗和口碑傳播中逐漸體會(huì)到保健功效的，走的是“曲線救國(guó)”之路。
1.3XXX五加皮酒
XXX五加皮酒為傳統(tǒng)滋補(bǔ)酒，知曉率高，并以其超低價(jià)位，切入市場(chǎng)，深受消費(fèi)者青睞。在其區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)廣告投放也較多，根據(jù)浙江致略企業(yè)管理咨詢有限公司媒介監(jiān)測(cè)中心對(duì)杭州地區(qū)各電視臺(tái)的廣告監(jiān)測(cè)中發(fā)現(xiàn)，2001年4月份酒類(lèi)廣告投放長(zhǎng)度為37831秒，總投放次數(shù)為2552次，總投放費(fèi)用為470.12萬(wàn)元，其中保健酒占24%。在保健酒廣告投放中，致中和五加皮一枝獨(dú)秀，始終排在龍頭老大的位置，“回家每天喝一點(diǎn)，致中和五加皮”家喻戶曉，4月份其廣告投放費(fèi)用為70.66萬(wàn)元，占當(dāng)月保健酒廣告投放的62.85%。
1.4萬(wàn)年春酒
萬(wàn)年春酒為上海雷允上藥業(yè)出品，該公司企業(yè)實(shí)力雄厚，知名度高，在江、浙、滬有很高的信譽(yù)度，其前推出的炮天紅在上海以前有很高的市場(chǎng)占有率，由于椰島鹿龜酒的進(jìn)入出現(xiàn)下滑，經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的研究再次推出新品萬(wàn)年春在寧波做樣板市場(chǎng)，針對(duì)椰島鹿龜酒的禮品市場(chǎng)，重拳推出“好酒不便宜”廣告語(yǔ)，加上高檔精美的禮盒包裝，在寧波出現(xiàn)了旺銷(xiāo)的勢(shì)頭。
2、同類(lèi)產(chǎn)品滯銷(xiāo)原因
保健酒同類(lèi)產(chǎn)品一大堆，但除了中國(guó)勁酒、椰島鹿龜酒、致中和五加皮、萬(wàn)年春等有限的幾個(gè)品種外，其余的表現(xiàn)平平。經(jīng)過(guò)調(diào)研分析及參考有關(guān)的研究文獻(xiàn)發(fā)現(xiàn)主要有五種原因：
（1）產(chǎn)品滿意度不夠，包括產(chǎn)品質(zhì)量、使用價(jià)值、包裝消費(fèi)概念等，與競(jìng)品品牌相比品質(zhì)落后；
（2）產(chǎn)品知名度不高，市場(chǎng)定位模糊，目標(biāo)市場(chǎng)不明確，并且大多數(shù)無(wú)廣告，或廣告無(wú)訴求，缺乏攝心力；
（3）價(jià)格太高，促銷(xiāo)活動(dòng)又跟不上；
（4）沒(méi)有考慮保健酒市場(chǎng)需求特點(diǎn)，選錯(cuò)了銷(xiāo)售市場(chǎng)；
（5）企業(yè)資金實(shí)力弱，新產(chǎn)品不能有效進(jìn)入目標(biāo)通路，特別是大賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)入門(mén)檻很高，流通環(huán)節(jié)因此中斷而打不開(kāi)局面。
（三）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
1、幾千年的傳統(tǒng)造就了中國(guó)特色的飲食文化和酒文化，自古就有飲用藥酒的習(xí)慣，使得保健酒板塊有著固有的深厚消費(fèi)底蘊(yùn)。人們?cè)缫蚜?xí)慣飲用白酒的習(xí)慣逐漸向其他酒類(lèi)轉(zhuǎn)型，高度同質(zhì)的產(chǎn)品和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也促使白酒市場(chǎng)日趨萎縮，日益興盛的紅酒，啤酒就是有力的佐證，保健酒在原本就有需求的基礎(chǔ)上理所當(dāng)然的成為崛起新軍里不可忽視的主力。
2、椰島鹿龜酒2001年在湖南市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)億，在江浙滬市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)三億，勁酒在全國(guó)銷(xiāo)售達(dá)八億，更是保健酒值得驕傲和令業(yè)內(nèi)人士刮目相看的事實(shí)。
3、白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已白熱化——風(fēng)險(xiǎn)巨大；果酒市場(chǎng)還需培養(yǎng)——見(jiàn)效期長(zhǎng)；葡萄酒時(shí)尚已過(guò)；原有的勁酒，椰島鹿龜酒由于經(jīng)過(guò)幾年的操作和競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)越來(lái)越低，有的經(jīng)銷(xiāo)商純粹是為了帶貨。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品“喜新厭舊”。促使保健酒市場(chǎng)的新品牌有較大的成長(zhǎng)空間。新的大品牌只要給予經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心即可取得較好的市場(chǎng)回報(bào)。
4、雖然幾乎所有的白酒大企業(yè)都把保健酒作為最熱門(mén)的投資方向，但具備大舉進(jìn)入保健酒實(shí)力的白酒企業(yè)，輕易放棄多年經(jīng)營(yíng)有一定基礎(chǔ)的白酒市場(chǎng)談何容易，不放棄又哪來(lái)資金運(yùn)作新項(xiàng)目，更何況使用原有的白酒品牌做保健酒也不是一種好的選擇，大的財(cái)團(tuán)或其他行業(yè)的企業(yè)進(jìn)入保健酒行業(yè)也面臨陌生行業(yè)的問(wèn)題，更何況保健酒行業(yè)的人才極缺，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人士操作，雖然有資金也不敢輕舉妄動(dòng)，于是中小白酒企業(yè)便成了保健酒百花齊放的生力軍。但他們的資金遠(yuǎn)遠(yuǎn)不具備大舉進(jìn)攻的實(shí)力，這就給具有醫(yī)藥保健品操作技巧的醫(yī)藥類(lèi)企業(yè)進(jìn)入保健酒市場(chǎng)留初市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
（四）SWOT分析
S——優(yōu)勢(shì)分析
1、修正集團(tuán)雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和良好的品牌基礎(chǔ)；
2、有序穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制和理性的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，由知名保健品營(yíng)銷(xiāo)公司的精英組成的中高層營(yíng)銷(xiāo)組織隊(duì)伍，各家優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)意識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作能力；
3、中國(guó)勁酒、椰島鹿龜酒屬保健酒的拓荒者，修正健酒可以借鑒二者的成敗得失經(jīng)驗(yàn)制定合理的營(yíng)銷(xiāo)方案，少走彎路、更科學(xué)、合理的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，與消費(fèi)者需求的目標(biāo)產(chǎn)品更加貼近，降低了市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。
W——弱勢(shì)分析
1、修正健酒主要是針對(duì)中國(guó)勁酒和椰島鹿龜酒兩個(gè)主體市場(chǎng)定位而開(kāi)發(fā)的現(xiàn)代保健酒風(fēng)格產(chǎn)品，在餐飲市場(chǎng)面臨與中國(guó)勁酒的競(jìng)爭(zhēng)，禮品市場(chǎng)面臨椰島鹿龜酒的競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)品已達(dá)到規(guī)模化生產(chǎn)，生產(chǎn)成本低，而我們剛剛進(jìn)入，小批量生產(chǎn)，生產(chǎn)成本高；
2、修正集團(tuán)具有運(yùn)作藥品類(lèi)和保健品類(lèi)的市場(chǎng)人才，但對(duì)具有明顯酒類(lèi)市場(chǎng)運(yùn)作特點(diǎn)的保健酒市場(chǎng)操作技巧缺乏足夠的人才；
3、保健酒的銷(xiāo)售具有明顯的季節(jié)性，淡旺季相差很大，淡季上市，投入大、上量慢、壓力大，要求營(yíng)銷(xiāo)人員有更高的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)及心理承受能力。
O——機(jī)會(huì)分析
保健酒在整個(gè)酒行業(yè)份額還太小，目前還未形成規(guī)模，品牌的基礎(chǔ)比較薄弱，新品牌存在很大的成長(zhǎng)空間。中國(guó)勁酒這個(gè)風(fēng)格保健酒只有勁酒一種具有較大的競(jìng)爭(zhēng)力，而鹿龜酒這個(gè)風(fēng)格的保健酒也只有椰島鹿龜酒一枝獨(dú)秀。消費(fèi)者容易對(duì)長(zhǎng)期不變的產(chǎn)品產(chǎn)生厭倦心理，尤其是禮品市場(chǎng)，再加上市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)賣(mài)穿，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)幾乎到了邊緣，很多經(jīng)銷(xiāo)商只是為了帶貨。各種現(xiàn)象表明保健酒只要有新貴介入，勝算極大。
T——威脅分析
競(jìng)品有在位優(yōu)勢(shì)，并且有多年的積累、設(shè)備改造、人員培訓(xùn)和人力資源上都有十分雄厚的實(shí)力，反撲力量強(qiáng)。上海雷允上推出萬(wàn)年春和五糧液集團(tuán)今年將大手筆推出保健新秀，寧夏紅也大舉進(jìn)攻，組成新的潛在競(jìng)爭(zhēng)者。
二、成功進(jìn)入保健酒市場(chǎng)的關(guān)鍵因素
21世紀(jì)是一個(gè)完全處于理性思維的時(shí)代，消費(fèi)需求的個(gè)性化色彩將越來(lái)越明顯，同時(shí)市場(chǎng)將呈現(xiàn)出科學(xué)、健康、文化的主流趨勢(shì)。在這種大背景前提下，我國(guó)保健酒企業(yè)沿襲白酒或藥酒的過(guò)去那種草莽經(jīng)營(yíng)哲學(xué)已顯得不合時(shí)宜。如何根據(jù)現(xiàn)代人的消費(fèi)文化、習(xí)慣和生活需要開(kāi)發(fā)出合適的更加健康的產(chǎn)品已是擺在欲進(jìn)入該行業(yè)的企業(yè)面前的實(shí)際問(wèn)題。同時(shí)由于消費(fèi)追求時(shí)尚，產(chǎn)品花樣翻新，市場(chǎng)特點(diǎn)是產(chǎn)品快速淘汰，消費(fèi)特點(diǎn)是認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)，企業(yè)這時(shí)不但要滿足顧客的需求，還要培養(yǎng)顧客與自己的感情。市場(chǎng)上你爭(zhēng)我?jiàn)Z，一對(duì)一的競(jìng)爭(zhēng)增多，強(qiáng)對(duì)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，如果不注意競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，就必將是陷自己于危險(xiǎn)境地。所以，更多的是以競(jìng)爭(zhēng)者為研究中心，銷(xiāo)售策略是市場(chǎng)侵略性競(jìng)爭(zhēng)。
（一）找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，明確攻擊方向
按照生產(chǎn)規(guī)模接近、產(chǎn)品形式接近、價(jià)格接近、銷(xiāo)售界面相同、定位檔次相同、目標(biāo)顧客相同、拓市努力程度相同的“三近四同”原則，修正健酒的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中國(guó)勁酒和椰島鹿龜酒。
（二）研究對(duì)比，明確雙方的優(yōu)劣勢(shì)
見(jiàn)SWOT分析部分。
（三）客觀評(píng)估是否具備發(fā)動(dòng)侵略的三個(gè)基本條件
具體的說(shuō)，欲進(jìn)入保健酒市場(chǎng)角逐的企業(yè)應(yīng)充分考慮自己是否擁有三個(gè)侵略的基本提本條件：
1、是否具有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)資源；
2、是否具有阻擊對(duì)手反撲的能力和方法；
3、是否具有市場(chǎng)需要。
從前面的市場(chǎng)分析中，修正生物工程完全具備進(jìn)入保健酒的條件，在此就不再重復(fù)論述。
三、修正健酒營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃
（一）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)思想
修正健酒戰(zhàn)略規(guī)劃是口味上走勁酒方向，市場(chǎng)操作上借鑒椰島鹿龜酒的拓展模式，在充分總結(jié)勁酒和椰島鹿龜酒成敗得失的基礎(chǔ)上創(chuàng)新出獨(dú)特的修正健酒自己之路，以鑄成中國(guó)保健酒第一品牌為目標(biāo)，以長(zhǎng)線產(chǎn)品市場(chǎng)拓展理論為指針，以招商代理和自我運(yùn)營(yíng)雙軌道切入市場(chǎng)，在保健酒成熟市場(chǎng)全國(guó)范圍內(nèi)各縣市以上城市建立三級(jí)合作伙伴協(xié)銷(xiāo)系統(tǒng)，形成暢通的營(yíng)銷(xiāo)高速公路；市場(chǎng)布局以實(shí)地戰(zhàn)略與蠶食政策相結(jié)合，在中國(guó)勁酒、椰島鹿龜酒培育保健酒意識(shí)成熟市場(chǎng)中尋求突破點(diǎn)自我運(yùn)作，同時(shí)依托招商情況進(jìn)行全程協(xié)銷(xiāo)，力爭(zhēng)開(kāi)一個(gè)市場(chǎng)，做透一個(gè)市場(chǎng)，打一處，穩(wěn)一片，占領(lǐng)重點(diǎn)，攻破難點(diǎn)，以點(diǎn)帶面形成整體市場(chǎng)，在保證提高市場(chǎng)開(kāi)拓成功率的前提下，加速拓展速度，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是2002年站穩(wěn)腳跟，達(dá)到收支平衡，2003年開(kāi)始獲利，五年內(nèi)銷(xiāo)售收入5個(gè)億。
（二）三類(lèi)市場(chǎng)定位
1、戰(zhàn)略市場(chǎng)：不只以經(jīng)濟(jì)收入為唯一指標(biāo)，該市場(chǎng)起著有效整合的領(lǐng)導(dǎo)性作用，如燕京啤酒所在地的北京，青島啤酒所在地的青島，修正健酒的戰(zhàn)略市場(chǎng)定位為吉林省。
2、品牌市場(chǎng)：區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有利于我方以主導(dǎo)品牌為切入點(diǎn)，通過(guò)常規(guī)性的投入，在不超過(guò)既定比例的前提下，有7成以上的把握完成預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)也能達(dá)到預(yù)定的市場(chǎng)位置，修正健酒的品牌市場(chǎng)定位在湖南省。
3、游擊市場(chǎng)：是指市場(chǎng)環(huán)境不利于我方有條不紊和公開(kāi)的規(guī)模推進(jìn)，只能依據(jù)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況適時(shí)切入?yún)^(qū)域性運(yùn)作，修正健酒的游擊市場(chǎng)定位浙江、江蘇、河南、福建、江西、廣西、廣東、黑龍江、遼寧省等局部區(qū)域市場(chǎng)。
四、修正健酒市場(chǎng)策略
（一）定位策略
根據(jù)調(diào)研，消費(fèi)者對(duì)保健酒的欲求和需求是：質(zhì)量穩(wěn)定、安全可靠、價(jià)格適中、包裝高檔、全方位進(jìn)行售中、售后服務(wù)。
勁酒是現(xiàn)代保健酒，酒的特點(diǎn)大于藥的特點(diǎn)，椰島鹿龜酒是典型的傳統(tǒng)藥酒，藥的特點(diǎn)大于酒的特點(diǎn)。
經(jīng)市場(chǎng)證明，中國(guó)勁酒這種特點(diǎn)的保健酒是現(xiàn)代意義的保健酒，是一定時(shí)期內(nèi)最具適應(yīng)性的保健酒類(lèi)型。未來(lái)將會(huì)形成勁酒風(fēng)格為主、鹿龜酒風(fēng)格為輔的保健酒市場(chǎng)格局。
修正健酒風(fēng)格上走勁酒方向，市場(chǎng)操作上借鑒椰島鹿龜酒拓展模式，在充分總結(jié)勁酒和椰島鹿龜酒成敗得失的基礎(chǔ)上創(chuàng)新出獨(dú)特的修正健酒自己之路。
1、目標(biāo)市場(chǎng)定位：餐飲市場(chǎng)（125ml）、禮品市場(chǎng)（500ml）兩條腿走路；
2、產(chǎn)品功能定位：修正健酒是滋補(bǔ)保健酒，主訴功能定位是抗疲勞、延緩衰老，在終端銷(xiāo)售宣傳上主要是改善亞健康狀況，首選壯元?dú)猓ㄑa(bǔ)腎虛）、其次強(qiáng)筋骨（活血通絡(luò)）、再次潤(rùn)皮膚及烏白發(fā)（延緩衰老）。
3、產(chǎn)品行銷(xiāo)定位：真誠(chéng)提供健康服務(wù)，提高中老年人生活質(zhì)量。
4、目標(biāo)市場(chǎng)定位：2002年啟動(dòng)：湖南�。ㄖ攸c(diǎn)打長(zhǎng)沙、湘潭、株州、岳陽(yáng)、益陽(yáng)、邵陽(yáng)、衡陽(yáng)）、吉林�。ㄖ攸c(diǎn)打長(zhǎng)春、吉林）、遼寧省、黑龍江省的重點(diǎn)城市。
5、酒的度數(shù)定位：33度和38度，首期推向市場(chǎng)一種38度。
6、目標(biāo)人群定位：（1）有保健意識(shí)和飲酒習(xí)慣的中老年人；
（2）孝敬父母、回報(bào)親情的年輕人。
7、目標(biāo)人群特征：
（1）年齡在35歲以上的中老年人（年齡模糊定位）；
（2）保健意識(shí)強(qiáng)、無(wú)心腦血管疾病、有飲酒習(xí)慣的中老年人；
（3）有補(bǔ)腎、延緩衰老需求的中老年人，患風(fēng)濕病的中老年人；
（4）月收入水平在400—500元以上的老年人和800元以上的中年人；
（5）孝敬父母、回報(bào)親情的年輕人；
（6）40—55歲年齡段的人很多是當(dāng)年的知青，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要重視這一特征。
（二）產(chǎn)品策略
奇異點(diǎn)：修正健酒的奇異點(diǎn)是能牽出絲的酒（能牽出100-300mm，絲液連連）；
利益點(diǎn)：修正健酒牽出的絲是由長(zhǎng)白山地道中藥材提取的大量植物蛋白、豐富的維生素和人體必須的多種氨基酸等經(jīng)過(guò)獨(dú)特的藥理、生化作用，從而令其酒液能牽出絲來(lái)，具有理想的滋補(bǔ)與保健功能，營(yíng)養(yǎng)成分看得見(jiàn)。
欲求點(diǎn)：中老年常出現(xiàn)的腿腳不靈便、總起夜、睡不著、害怕冷、小毛病不斷等健康問(wèn)題，中老年人需要改善這些癥狀，提高生活質(zhì)量，修正健酒都能有效解決。
以上三點(diǎn)，統(tǒng)一構(gòu)成了產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。在三點(diǎn)當(dāng)中，其中最強(qiáng)力的賣(mài)點(diǎn)理應(yīng)是發(fā)掘消費(fèi)者的“欲求點(diǎn)”。消費(fèi)者最想要，正是我們所要賣(mài)的，赤裸裸地滿足消費(fèi)者的欲求，才是市場(chǎng)行銷(xiāo)的真諦。
修正健酒，秉承中醫(yī)精氣神理論，延用三百年清廷御方，優(yōu)選十余種長(zhǎng)白山純天然地道藥材。通過(guò)科學(xué)配伍，采用生物提取工藝制成提取液，再選用優(yōu)質(zhì)純糧白酒進(jìn)行精釀而成的一種高科技生物露酒，富含人參皂甙、黃酮類(lèi)化合物、大量植物蛋白，豐富的維生素和人體必需的多種氨基酸，通過(guò)補(bǔ)充人體精氣，推動(dòng)人體臟腑、經(jīng)絡(luò)、形體和官竅等生理功能，經(jīng)中華人民共和國(guó)衛(wèi)生部功能實(shí)驗(yàn)證明，具有抗疲勞、延緩衰老的保健功能，獲得2002年最新批準(zhǔn)文號(hào)：衛(wèi)食健字（2002）0357號(hào)。
功能成分及含量：每100毫升含人參皂甙：大于等于10毫克；黃酮類(lèi)化合物：大于等于30毫克
保健作用：抗疲勞、延緩衰老。
適宜人群：易疲勞人群和處于衰老期人群。
食用方法及食用量：口服，每日50毫升——150毫升。
規(guī)格：125ml/瓶、500ml/瓶。
酒的度數(shù)：33度、38度。
酒的顏色：琥珀色
粘稠度：略稠，能牽出絲（100-300ml），絲液連連，但飲之醇厚綿和、入口清香爽口，亦不會(huì)因絲液而口感稠膩。
口味：味甜微苦。
工藝：是經(jīng)數(shù)十種純天然中藥通過(guò)科學(xué)配伍、用高科技超臨界生物提取工藝制成提取液，再選用釀造的優(yōu)質(zhì)純糧酒基進(jìn)行精釀?wù){(diào)制而成的一種高科技生物露酒。
產(chǎn)品包裝：酒瓶力求美觀、大方。普通包裝盒以大紅為基本色，字體以黑色、大黃為基調(diào)，力求給人吉祥、喜慶，滿足走親訪友需求，并能體現(xiàn)清朝時(shí)期的文化底蘊(yùn)。精制禮品裝要將清朝宮廷皇家華貴氣派體現(xiàn)出來(lái)，滿足送禮有面子、有檔次的需求。詳見(jiàn)樣稿。
規(guī)格 酒齡（存放時(shí)間） 包裝 備注
125ml 1年陳釀 裸瓶 作餐飲和促銷(xiāo)用
500ml（普） 2年陳釀 普裝 超市（主打產(chǎn)品）
500ml（精） 8年陳釀 精品包裝 高檔禮品
（三）價(jià)格策略
修正健酒的價(jià)格策略是：顧客導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向整合的貼近戰(zhàn)略，即將價(jià)格接近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)位，對(duì)其實(shí)施侵奪。
產(chǎn)品具體價(jià)格略
（四）廣告策略
消費(fèi)酒水是一種文化上的需要，這種消費(fèi)是在文化的支配下發(fā)生的行為，如進(jìn)行親情、友情等情感交流，表達(dá)熱情與奉獻(xiàn)、尊重與威望等等，這是人性中的高層次需要，是人們以價(jià)值享受和文化價(jià)值享受為基礎(chǔ)而需要的一種“感性消費(fèi)”。我們已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)高技術(shù)和高情感相平衡的時(shí)代，在高技術(shù)的冷面孔下，人們?cè)诳旃?jié)奏的環(huán)境中心理壓力增大、情感失衡，精神生活相對(duì)缺乏，因而人們對(duì)精神生活、情感的需要日趨強(qiáng)烈，在現(xiàn)實(shí)消費(fèi)中往往是借助購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)感性化商品來(lái)實(shí)現(xiàn)情感寄托，實(shí)現(xiàn)情愛(ài)與自我價(jià)值等深層次的需要。所以我們的酒就應(yīng)該有性格、有感情、有品味、有精神價(jià)值、有文化感染力以滿足人們?nèi)找姘l(fā)展著的高層次需要。
修正健酒主要的目標(biāo)群體是有飲酒習(xí)慣且有養(yǎng)生意識(shí)的中老年消費(fèi)者和想表達(dá)孝敬父母、回報(bào)親情的青年人。然而，由于目前市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品越來(lái)越多，對(duì)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)的劃分也越來(lái)越細(xì)，故此我們必須考慮如何將“中老年”這以受眾群體加以科學(xué)、理性的分析，如何既將“中年”與“老年”有所側(cè)重地區(qū)別開(kāi)來(lái)，又能將其彼此滲透，以達(dá)到一石二鳥(niǎo)，二者通吃的市場(chǎng)效果。
其實(shí)，中、老年之間的界限十分模糊，二者之間的時(shí)間跨度非常微妙。尤其是近年來(lái)隨著人們物質(zhì)生活水平的飛速提高，人均壽命的延長(zhǎng)，以往單純從年齡上來(lái)劃分中老年的方法，已經(jīng)跟不上時(shí)代的步伐了。處在不同的社會(huì)地位、文化層次、消費(fèi)水平的人們對(duì)“中老年”這一概念的理解存在著很大的區(qū)別。
對(duì)中、老年之間的劃分，除了年齡之外，人們也傾向于以他們對(duì)待人生的態(tài)度去劃分。因此，如何找到他們的心理敏感點(diǎn)，就成為我們的當(dāng)務(wù)之急。如果對(duì)他們的脈搏把握不準(zhǔn)，勢(shì)必會(huì)造成只抓住極小的一部分消費(fèi)者，更多的消費(fèi)者和潛在消費(fèi)群將目光紛紛投向其他同類(lèi)產(chǎn)品。
喝補(bǔ)酒的人，補(bǔ)酒的來(lái)源主要是別人饋贈(zèng)，自己購(gòu)買(mǎi)也占有相當(dāng)比例。因此我們主張以情感訴求為主，既符合補(bǔ)酒的功能介紹，又符合禮品市場(chǎng)的切入。應(yīng)該做到二者的兼顧，最大限度的抓住目標(biāo)消費(fèi)群。
在確定廣告宣傳的賣(mài)點(diǎn)之前，我們應(yīng)該非常清晰的沿著說(shuō)什么，怎么說(shuō)的廣告原則，本著這樣的思路來(lái)進(jìn)行分析。
1、中老年人的主流情緒：老有所樂(lè)、老有所養(yǎng)、老有所為是多年來(lái)社會(huì)關(guān)注的話題。由于大多數(shù)中老年人閑賦在家，沒(méi)有工作壓力。除了早晨起來(lái)打打拳、遛遛鳥(niǎo)和瑣碎的生活小事之外，他們沒(méi)有更多其他的事情去做。這樣一來(lái)，他們就很容易沉浸在自己的情感世界里，牽掛兒女了，想念隔代人了，對(duì)自己經(jīng)歷過(guò)的往事進(jìn)行回憶等等。站在我們年輕人的立場(chǎng)上來(lái)說(shuō)：如果有誰(shuí)能夠打開(kāi)他們的心門(mén)，走進(jìn)他們的情感世界，并深深地打動(dòng)他們，那么誰(shuí)就贏得了商戰(zhàn)的第一步勝利。
2、中老年人的興奮點(diǎn)：中老年人因?yàn)橐呀?jīng)走過(guò)人生的風(fēng)風(fēng)雨雨，見(jiàn)過(guò)的、經(jīng)歷過(guò)的事情太多了，做任何事情都比較理性。一般的事情已經(jīng)很難再引起他們的興奮。最能打動(dòng)他們的就是情感。比如說(shuō)兒女孝順的親情，老哥們之間的友情，歷久彌香的愛(ài)情等等。又比如說(shuō)當(dāng)年下鄉(xiāng)的知青只要一提那段艱苦歲月，說(shuō)道動(dòng)情的時(shí)候都會(huì)老淚縱橫。因?yàn)檫@與他們的興奮點(diǎn)相重合，與他們有了共同語(yǔ)言，從情感上已經(jīng)被他們接受了。
3、中老年人喜歡的傳播形式：中老年人由于其年齡階段、情感特點(diǎn)等諸多方面的影響，決定了他們對(duì)新鮮事物的接受程度不高，這是因?yàn)樗麄円呀?jīng)形成了固定的思維方式和審美觀點(diǎn)。他們很難理解并去接受我們年輕人認(rèn)為潮流、時(shí)尚的東西，他們更喜歡情感真實(shí)、濃郁、樸實(shí)無(wú)華、實(shí)實(shí)在在的表現(xiàn)形式。
我們主要競(jìng)品中國(guó)勁酒、椰島鹿龜酒都采用了情感訴求的方式，并且取得了很大程度的成功，那濃濃的真情打動(dòng)了很多人并成為他們的忠實(shí)消費(fèi)者。因此我們從人們耳熟能詳?shù)乃渍Z(yǔ)“不養(yǎng)兒不知父母恩”中挖掘出人們的感情敏感點(diǎn)，導(dǎo)出“其實(shí)父母也需要關(guān)懷”的主題，最后提出“修正鍵酒，常帶回家的酒”這一廣告主題。起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。
同時(shí)充分考慮地域文化對(duì)人們的影響，在我們東北有一句俗語(yǔ)叫做“寧舍一頓飯，不舍二人轉(zhuǎn)”。從這里我們可以看到地域文化對(duì)人們生活影響力的巨大。而地方戲的影響層面很大程度局限在中老年人，而這一人群正好與我們的目標(biāo)消費(fèi)群體相吻合。通過(guò)各地極具影響力的地方戲形式宣傳產(chǎn)品，會(huì)在局部地區(qū)收到極好的傳播效果。
廣告投放策略：廣告宣傳跟著渠道走，促銷(xiāo)緊跟鋪貨走，廣告宣傳與促銷(xiāo)緊扣渠道，融會(huì)貫通，形影不離。
（五）通路策略
1、餐飲和商超分開(kāi)管理；
2、管理方式采用胡蘿卜加大棒加橄欖枝策略：既給予中間商客戶甜頭，又給予利益期待，再予以嚴(yán)格管理的策略方式。
3、對(duì)待A、B、C三種級(jí)別客戶采取532管理原則。
（六）人才策略
1、公開(kāi)、公平、公正的招聘競(jìng)崗，擇優(yōu)錄��；
2、擯棄人才越棒越好的誤區(qū)，堅(jiān)持合適為好、合適偏高的用人方針；
3、嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出的用人方針；
4、人性化管理。
（詳見(jiàn)《特制培訓(xùn)方案手冊(cè)》）
（七）公關(guān)策略
當(dāng)你去關(guān)心別人的時(shí)候，別人也會(huì)去關(guān)心你，這是做好公關(guān)的秘訣。修正健酒的公關(guān)主要圍繞有關(guān)助老、愛(ài)老、敬老方面的好人、好事、感人事。在生活中，人們關(guān)注更多的是社會(huì)時(shí)事，把公關(guān)活動(dòng)與人們最為關(guān)注的事件聯(lián)系起來(lái)進(jìn)行傳播。制造事件要堅(jiān)持三個(gè)原則：第一是事件的發(fā)生要合理；第二是事件的發(fā)生要自然；第三是要獲得媒體的支持。
2002年修正健酒計(jì)劃開(kāi)展兩大公關(guān)活動(dòng)：一是評(píng)“雙星”活動(dòng)（壽星和孝星）；二是“雙飛游長(zhǎng)白山”活動(dòng)。小型的公關(guān)活動(dòng)要隨著區(qū)域市場(chǎng)靈活多樣的開(kāi)展。
附一：社區(qū)活動(dòng)組織方案
明確活動(dòng)主題：
修正健酒，真心關(guān)心您的健康。
明確活動(dòng)目的：
關(guān)心老年人，讓老年人感到生活的樂(lè)趣，以各種趣味性的節(jié)目，如：笑話、故事、評(píng)書(shū)等；老年人自己組織豐富多彩的節(jié)目，讓其感到“老有所愛(ài)，老有所用”同時(shí)，宣傳我們公司的企業(yè)文化及產(chǎn)品知識(shí)，最終達(dá)到這些老年人能成為我們公司的忠實(shí)消費(fèi)者，并以良好的口碑向其親友宣傳。
三、怎樣選擇消費(fèi)者來(lái)參加活動(dòng)？
首先選擇好舉行活動(dòng)的目標(biāo)社區(qū)，向社區(qū)組織咨詢，在他們的社區(qū)內(nèi)有多少老年人，能否提供場(chǎng)地舉辦聯(lián)藝活動(dòng)，社區(qū)老人能否積極參加等。如人員不夠的話，可能將附近2個(gè)或3個(gè)社區(qū)聯(lián)合起來(lái)開(kāi)活動(dòng)。
可以通過(guò)各大賣(mài)場(chǎng)來(lái)確定社區(qū)活動(dòng)人選，即只要買(mǎi)修正健酒的老年人，就會(huì)獲得參加社區(qū)活動(dòng)入場(chǎng)卷一張，同時(shí)記錄此位老人的個(gè)人資料，如：姓名、性別、年齡、地址、電話等。
四、如何確定活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)
由于參加活動(dòng)的群體為退休老人，從周一到周五都很空虛，周六和周日才能與子女樂(lè)一樂(lè)，所以活動(dòng)時(shí)間不能定在周六、日�；顒�(dòng)地點(diǎn)與方便參加活動(dòng)的消費(fèi)者為主。
五、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)如何布置
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置如圖
消費(fèi)者
整個(gè)活動(dòng)室內(nèi)全是修正健酒的廣告，及產(chǎn)品知識(shí)宣傳等。
活動(dòng)如何進(jìn)行
人員分工：確定主持人，后勤服務(wù)生，記錄員、照相員等，主持人可能由社區(qū)負(fù)責(zé)人擔(dān)任，也可由市場(chǎng)部長(zhǎng)擔(dān)任，主持人要正確引導(dǎo)坐談會(huì)的開(kāi)展，要注意整個(gè)活動(dòng)的進(jìn)度。
首先由主持人宣布本次活動(dòng)的意義，以及修正公司 的企業(yè)文化和產(chǎn)品知識(shí)，時(shí)間不超過(guò)30分鐘，其次由消費(fèi)者發(fā)言提出我們產(chǎn)品的不同意見(jiàn)，記錄員做好記錄。再次進(jìn)入趣味性的游戲節(jié)目，如笑話、故事、評(píng)書(shū)等，最后，由主持人做活動(dòng)總結(jié)，發(fā)紀(jì)念品等。
需備哪些物資：小吃、水果、音箱、照相機(jī)、紀(jì)念品、筆記本、筆、傳單廣告用品等。
活動(dòng)注意事項(xiàng)及要求
參加活動(dòng)者必須是健康的而且健談
如發(fā)現(xiàn)誰(shuí)對(duì)XX產(chǎn)品或社會(huì)現(xiàn)象不滿而發(fā)表見(jiàn)解時(shí)，主持人要正確引導(dǎo)。
附二：修正健酒九九重陽(yáng)評(píng)雙星活動(dòng)方案
引言
人口老齡化已成為全球性的趨勢(shì)，聯(lián)合國(guó)將1999年定為“國(guó)際老人節(jié)”以及中國(guó)民間將重陽(yáng)節(jié)定為老人節(jié)都祉明了大眾對(duì)老年人的重視與關(guān)注。敬老、愛(ài)老是人類(lèi)文明的進(jìn)步和象征是社會(huì)倡導(dǎo)的風(fēng)范是中華民族的傳統(tǒng)美德。
如何使老年人的生活過(guò)得豐富多彩，使老年人老有所養(yǎng)、老有所為、老有所用，不僅是老年人自身及其子女關(guān)注的焦點(diǎn)，而且已經(jīng)成為一個(gè)社會(huì)的課題受到大家的關(guān)注，以往大家所關(guān)注是如何使老年人延年益壽，而如今更注重的是如何充實(shí)老年人的晚年生活、提高生活質(zhì)量，尤其是老年人的文化生活正在得到不斷的豐富：有些老年人把養(yǎng)鳥(niǎo)、種花、釣魚(yú)作為自己的休閑娛樂(lè)活動(dòng)，我們也會(huì)經(jīng)常在清晨的公園里見(jiàn)到老年人在跳老年迪斯科或扭秧歌；在北方寒冷冬天的黃昏里仍以夠見(jiàn)到許多老年人始終如一的堅(jiān)持活動(dòng)，看到現(xiàn)在的老年朋友把自己的晚年生活安排的豐富多彩，面對(duì)他們對(duì)生命的熱愛(ài)，我們內(nèi)心不僅由然而生一些感動(dòng)和敬仰。
老年人無(wú)論在事業(yè)上還是在生活上所何等的一切都是為了自己的兒女，包括他們的健康成長(zhǎng)，他們的事業(yè)生活，可以說(shuō)為了兒女老人們愁白了頭，操碎了心。真正等到兒女們羽翼豐滿，有了自己的事業(yè)、家庭、，離開(kāi)了父母的懷抱，不再用父母操心而在自己的天空縱橫馳騁的時(shí)候，父母這顆一切都放在兒女上的心卻沒(méi)了著落，這個(gè)時(shí)候正是兒女盡孝心的時(shí)候，無(wú)需毫宅別墅，也無(wú)需百元大鈔，需要的只是兒女安慰，重視父母的一顆心，用實(shí)際的行動(dòng)讓父母覺(jué)得沒(méi)有白疼兒女一場(chǎng)，沒(méi)有枉費(fèi)父母的一顆心。同時(shí)要引導(dǎo)父母正確地對(duì)待老年生活，對(duì)生活有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，而不再將一切依賴(lài)于子女。所以老的人要保持一種健康的心態(tài)，兒女對(duì)待老人的方式固然重要，更重要的是老人能夠自我調(diào)整心態(tài)，找到自己心靈的立足點(diǎn)。
同時(shí)為了提高老年人生活的質(zhì)量，為了倡導(dǎo)全社會(huì)關(guān)愛(ài)和理解老年人，激勵(lì)青年人以正確的思維關(guān)愛(ài)老年人，XX老干部局、老齡委、婦聯(lián)、公證處及各大新聞媒體同修正集團(tuán)生物工程公司共同舉辦的“修正健酒評(píng)雙星”活動(dòng)家，以評(píng)選出壽星、孝星為典范，激勵(lì)全社會(huì)的老年人正確的生活態(tài)度，積極樂(lè)觀、充實(shí)的度過(guò)老年生活，激勵(lì)全社會(huì)的青年懂得關(guān)心老睥人，理解老輩曾為自己付出心血，更加關(guān)愛(ài)老年人，繼續(xù)宏揚(yáng)中華民族的尊老敬老的傳統(tǒng)美德。
活動(dòng)目的：
通過(guò)與多家傳媒聯(lián)合舉辦“評(píng)雙星”活動(dòng)在當(dāng)?shù)刂欣夏耆巳褐袠?shù)立“修正健酒”品牌形象，提高修正益生酒的知名度，以期以社會(huì)效益帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)效益，為產(chǎn)品在市場(chǎng)扎根落戶奠定基礎(chǔ)。
活動(dòng)時(shí)間：※※※※
主辦單位：XX省老干部局、XX省婦聯(lián)、XX老齡委、XX省人民廣播電臺(tái)、XX衛(wèi)視、XX晚報(bào)、公證處
協(xié)辦單位：吉林修正藥業(yè)集團(tuán)生物工程公司
活動(dòng)范圍：※※※※。
評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)：
壽星：年領(lǐng)在70歲以上身體健康積極鍛煉或與病魔頑強(qiáng)抗?fàn)�，生活態(tài)度積極樂(lè)觀，達(dá)觀開(kāi)朗老有所為有自己的興趣愛(ài)好，能夠在日常的活動(dòng)中尋找到老年生活的樂(lè)趣與意義，對(duì)社會(huì)無(wú)私奉獻(xiàn)的老年人。
笑星：年齡不限尊重長(zhǎng)輩孝敬老人，尤其能夠理解老年人生活的枯燥與煩悶，并以實(shí)際行動(dòng)體貼和關(guān)懷老人，使老人老有所養(yǎng)，老有所樂(lè)。在家境困頓中勇于擔(dān)負(fù)責(zé)任、照料長(zhǎng)輩的少年與青年，數(shù)十年如一日細(xì)心照料無(wú)親緣關(guān)系孤老的普通公民等。
雙星推薦方法：
自我推薦：將本人事跡和相關(guān)的證明材料寄至指定地點(diǎn)。
他人推薦：將身邊感人事跡寫(xiě)成材料寄至指定地點(diǎn)。
組織推薦：由單位、居委會(huì)、婦聯(lián)、老干部局選擇典型報(bào)送評(píng)審委員會(huì)。
獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：由主辦單位擇員組成評(píng)審委員會(huì)對(duì)后選人來(lái)信或報(bào)送資料進(jìn)行篩選和評(píng)定，評(píng)選出以下獎(jiǎng)項(xiàng)：（評(píng)審組成人員中如有典型的壽星代表或?qū)夏耆松钣匈Y深研究的學(xué)者可在廣告中突出強(qiáng)調(diào)）
壽星/孝星典范獎(jiǎng) 1人 獎(jiǎng)金：3000元
壽星/孝星入圍獎(jiǎng) 50人 獎(jiǎng)金：500元
獲獎(jiǎng)?wù)哂芍鬓k單位頒發(fā)“修正健酒壽星、孝星”證書(shū)。
活動(dòng)時(shí)間具體安排：
1、信息公告期限
媒體選擇：以報(bào)紙為主（半版）電視、廣播為輔，在黃金時(shí)間1’專(zhuān)題告之廣告（慶祝老人節(jié)，關(guān)愛(ài)老年朋友生活為引）
報(bào)名方式：信函，截止6.22，以郵戳為準(zhǔn)。
2、評(píng)定期:此期間以報(bào)道收到資料的數(shù)量,參與情況、具體評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)方式、由候選人提供的老年人養(yǎng)生小常識(shí)、評(píng)選過(guò)程中的軼事為主。仍以報(bào)紙為主（半版，其中1/2介紹每天評(píng)選情況，1/2介紹修正益生酒）電視、廣播以采訪、評(píng)論的方式對(duì)參賽人員進(jìn)行報(bào)道，同時(shí)可追加廣告宣傳產(chǎn)品。
3、獎(jiǎng)項(xiàng)公布期：報(bào)紙半版，公布獲獎(jiǎng)人員名單及身份證號(hào)碼，電視、廣播全力報(bào)道評(píng)選結(jié)果30”告之。
4、開(kāi)頒獎(jiǎng)會(huì)：主辦單位，協(xié)辦單位，各大媒體，獲獎(jiǎng)?wù)吖餐瑓⑴c。最好同媒體公關(guān)好，可以現(xiàn)場(chǎng)直播或?qū)崨r轉(zhuǎn)播，否則可將部分主要內(nèi)容剪輯成2’-3’專(zhuān)題，進(jìn)行報(bào)道，頒獎(jiǎng)時(shí)請(qǐng)名人頒獎(jiǎng)，如：老干部局長(zhǎng)、老齡委負(fù)責(zé)人等。因7.1為黨的生日，在頒獎(jiǎng)當(dāng)天，對(duì)凡是獲獎(jiǎng)的黨員，由修正生物工程公司贈(zèng)送節(jié)日賀禮：2瓶500ml的修正健酒禮品包。
5、活動(dòng)結(jié)束后，以采訪修正負(fù)責(zé)人的形式引出此次活動(dòng)的目的，從而宣傳公司及產(chǎn)品形象，為修正益生酒日后的銷(xiāo)售奠定良好的名牌基礎(chǔ)。
6、活動(dòng)效益：通過(guò)贊助公益活動(dòng)，塑造集團(tuán)及產(chǎn)品形象，拉近了同目的消費(fèi)群體的關(guān)系，為日后產(chǎn)品銷(xiāo)售奠定了良好的基礎(chǔ)及品版效益。
具體評(píng)定方法及形式：采用問(wèn)答、家訪、的方式來(lái)了解參賽者作出相應(yīng)評(píng)價(jià)。
問(wèn)壽星的問(wèn)題：
•經(jīng)常鍛煉身體嗎？
•生過(guò)大病嗎？怎么康復(fù)的？
•有哪些愛(ài)好？
•經(jīng)常服用滋補(bǔ)方面的產(chǎn)品嗎？
•與兒女子孫關(guān)系？
•同鄰居的關(guān)系？
•養(yǎng)生的秘決
•兒女孝敬父母嗎，有無(wú)吵架的時(shí)候？
•老年人在社會(huì)中的作用
•覺(jué)得老年人應(yīng)該怎樣安排晚年生活？
問(wèn)孝星的問(wèn)題：
•有沒(méi)有和老人有過(guò)沖突、吵架嗎？
•知道老人喜歡吃什么嗎？
•是否經(jīng)常給老人買(mǎi)一些補(bǔ)品？
•老個(gè)平時(shí)都有何種愛(ài)好？
•一個(gè)月能抽出多少時(shí)間陪伴老人？
•知道老人在生活之余有什么嗜好呢？
•通常都怎樣表達(dá)您對(duì)老人的愛(ài)與關(guān)懷？
•通常您跟老人在家的時(shí)候都和老人干些什么？
•您和老人有共同的愛(ài)好嗎？
•和老人的關(guān)系怎么樣
五、2002年市場(chǎng)推廣計(jì)劃
由于修正健酒因種種客觀原因沒(méi)有按計(jì)劃上市，所以這一部分不便公開(kāi)，故略。
附一：修正健酒酒店實(shí)操步驟
酒店是酒的最主要消費(fèi)場(chǎng)所，在酒的銷(xiāo)售上，各酒廠家為了獲得盡可能大的銷(xiāo)售量，把酒店作為一塊非常重要的戰(zhàn)略基地，有“失酒店者失市場(chǎng)之�！薄Ｋ�，與酒店形成良好的溝通，建立良好的客情關(guān)系是獲得酒店長(zhǎng)期消費(fèi)的的重要方式。其具體操作步驟很簡(jiǎn)單，但要求業(yè)代在實(shí)踐中多注意方式，細(xì)節(jié)，并且貴在堅(jiān)持。
酒進(jìn)入酒店有鋪貨期，消化期和促銷(xiāo)期，不同時(shí)期有不同的工作重心。
一、鋪貨期
酒店初訪：
•出門(mén)前檢查是否帶有一定量的小促銷(xiāo)品，POP，記事本；
•進(jìn)入酒店，先直接找到吧臺(tái)；
•與吧員打招呼，自我介紹，找出主要管事的人；
•向主管介紹自己，說(shuō)明來(lái)意，介紹產(chǎn)品，及總經(jīng)銷(xiāo)是誰(shuí)等，初步建立交情；
•不要冷落旁邊好奇的吧員及服務(wù)員，找機(jī)會(huì)適當(dāng)?shù)慕涣鳎?BR>•可以請(qǐng)服務(wù)員幫忙粘貼POP和記下店主姓名，電話等，建立客戶初檔；
•送些圓珠筆作為見(jiàn)面禮，讓她們記住你和你的產(chǎn)品；
•禮貌告別離開(kāi)。
鋪貨：
•同樣是出門(mén)前要檢查是否準(zhǔn)備好筆，鋪底單，促銷(xiāo)品，最重要的是產(chǎn)品一定要跟車(chē)走；
•進(jìn)入酒店，先找到主管，打招呼，說(shuō)明來(lái)意；
•待對(duì)方同意后，當(dāng)面點(diǎn)清貨物品種，數(shù)量，說(shuō)明每種酒的進(jìn)價(jià)和建議出售價(jià)（最好是事先打印價(jià)格表給店主）；
•請(qǐng)店主驗(yàn)貨并簽字；
•應(yīng)親自把酒擺放到酒柜的顯眼位置；
•道謝，告別離開(kāi)。
•注意，如有促銷(xiāo)品搭配，要把促銷(xiāo)活動(dòng)主動(dòng)告訴對(duì)方，說(shuō)明促銷(xiāo)品的配送方式，時(shí)間，主動(dòng)拿出來(lái)交給對(duì)方。
回訪：
•出門(mén)前仍然是檢查是否帶有促銷(xiāo)品，POP，鋪底單，筆記本或工作用表格；衛(wèi)生紙或小抹布
•進(jìn)入酒店，直接找到吧臺(tái)；
•打招呼，并加以慰問(wèn)；
•了解銷(xiāo)售情況，查看酒的擺放位置是否仍然顯眼，并動(dòng)手整理調(diào)好位置，如包裝不夠清潔必須拿出抹布將之擦干凈；
•如酒已經(jīng)賣(mài)完或快要賣(mài)完，應(yīng)及時(shí)動(dòng)員店主補(bǔ)貨，并拿出銷(xiāo)底單與店主結(jié)帳；
•了解店主以前的進(jìn)酒渠道，告訴他到那里也能拿到同價(jià)的貨；
•要留意店內(nèi)的POP或其它宣傳用品是否有破損，要及時(shí)用帶來(lái)的重新補(bǔ)上；
•在這一回訪步驟中，業(yè)代應(yīng)該不斷的介紹產(chǎn)品的功效和能給他帶來(lái)的利潤(rùn)。如有什么促銷(xiāo)活動(dòng)要及時(shí)主動(dòng)告之。
二、消化期
產(chǎn)品進(jìn)入酒店后，顧客在廣告的宣傳下，酒店包裝的氛圍中，產(chǎn)生沖動(dòng)而點(diǎn)酒消費(fèi)，我們的目的就達(dá)到了。但這還不夠，我們需要他們不斷的飲用我們的產(chǎn)品。但這是我們業(yè)代無(wú)法與顧客形成面對(duì)面交流來(lái)完成，所以，借助酒店的主人和服務(wù)員的積極推銷(xiāo)，是必不可少的。正因如此，所以有產(chǎn)品打出“得小姐（服務(wù)員）者得市場(chǎng)”的說(shuō)法。這就要求我們的業(yè)代平時(shí)利用回訪的機(jī)會(huì)都與服務(wù)員溝通，交流，并間期組織她們開(kāi)展娛樂(lè)活動(dòng)，培養(yǎng)起一種忠實(shí)的感情。制作一些服務(wù)員喜歡而又因工資不高而不能買(mǎi)到的小東西，作為禮品或報(bào)酬給她們。這一時(shí)期主要就是要堅(jiān)持回訪，注意方法方式要靈活多變。
三、促銷(xiāo)期：
促銷(xiāo)期間，不管是對(duì)酒店的促銷(xiāo)還是對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)，都要求業(yè)代在最初的時(shí)間用書(shū)面形式通知酒店主管，告知活動(dòng)內(nèi)容，方式，時(shí)間。步驟與回訪步驟雷同。
如店內(nèi)有長(zhǎng)駐的促銷(xiāo)員，促銷(xiāo)員應(yīng)該按職按責(zé)做好每天的促銷(xiāo)工作，如有建議或需要協(xié)助要及時(shí)上報(bào)市場(chǎng)部，以便市場(chǎng)部作出合理安排。
附二：
修正健酒酒店促銷(xiāo)品的設(shè)計(jì)
促銷(xiāo)品作為一種產(chǎn)品的附加價(jià)值的東西，既能起到推動(dòng)銷(xiāo)售的作用又能起到廣告宣傳的作用。
促銷(xiāo)品設(shè)計(jì)的最基本點(diǎn)就是：一，要是受眾喜歡的愿意接受的東西；二，要起到宣傳產(chǎn)品的作用。所以設(shè)計(jì)原則是要便于印上產(chǎn)品名稱(chēng)及廣告語(yǔ)，讓受眾時(shí)刻記得是“誰(shuí)”送的，這一點(diǎn)很重要。
促銷(xiāo)品根據(jù)受眾的不同而應(yīng)該在形狀，檔次，價(jià)格等方面有不同的設(shè)計(jì)。具體有：
一、對(duì)酒店的促銷(xiāo)品。這一部份要求促銷(xiāo)品本身要是能在酒店用得著的，用得著的才是大家都有機(jī)會(huì)看到并用到的東西，而不是被串之高閣。
中高檔酒店：桌布，臺(tái)卡，成套的茶具，煙灰缸，牙簽具（以玻璃的或白瓷的為好），小酒杯（白瓷），餐巾（純白或藍(lán)底紅字），點(diǎn)菜單的夾板（背面可以印廣告）及圓珠筆。
一般的酒店：卷約筒，筷筒（塑料制）
二、對(duì)酒店服務(wù)員的促銷(xiāo)品。這一部分要求促銷(xiāo)品的設(shè)計(jì)盡量符合服務(wù)員的喜好。基于服務(wù)員年齡較小，工資偏底的情況，可以設(shè)計(jì)一些實(shí)用而不貴的小東西。如：簡(jiǎn)單的化妝工具，小化妝包，小挎包，太陽(yáng)帽，遮陽(yáng)傘，文化衫，廣告表，這些都是可以印制廣告的。
三、對(duì)顧客的促銷(xiāo)品。這一部分促銷(xiāo)品的設(shè)計(jì)以給購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的消費(fèi)者留念為主，既要實(shí)用又要精美。老板杯，折疊椅，精美茶具，精致打火機(jī)，精致的領(lǐng)帶扣，計(jì)算器，精致的臺(tái)歷，精裝的東北特產(chǎn)如人參，或贈(zèng)送裝的優(yōu)樂(lè)蛋白，妙泰口服液等。
功能市場(chǎng)是受眾面最窄的一個(gè)板塊。對(duì)于需要這個(gè)產(chǎn)品特殊功能的人來(lái)說(shuō)，具有市場(chǎng)潛力。但沒(méi)有足夠的功底把功能說(shuō)透，大量的溝通獲得他們感知上的認(rèn)可，要形成消費(fèi)是微乎其微的。
所以，修正健酒通過(guò)大規(guī)模的動(dòng)作，大手筆的炒作，得勢(shì)是必然，得分還得從餐飲市場(chǎng)抓起。
不是什么酒放到酒店就能形成消費(fèi)。況且，酒放到酒店之前還有個(gè)店主肯不肯讓我們放，肯不肯幫我們賣(mài)的問(wèn)題。所以，在酒進(jìn)入酒店之前還要有個(gè)導(dǎo)入的過(guò)程。
導(dǎo)入過(guò)程包括：
電視廣告的宣傳。導(dǎo)入期廣告內(nèi)容以功能細(xì)說(shuō)為主，因產(chǎn)品未鋪市，以讓市場(chǎng)多了解產(chǎn)品為主。
電臺(tái)廣播講座，也以細(xì)說(shuō)功能為主。
地面廣告，原則上要盡量霸氣些。
A、大賣(mài)場(chǎng)前大型宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容包括產(chǎn)品介紹，有獎(jiǎng)問(wèn)答。有獎(jiǎng)品嘗，免費(fèi)品嘗，形成面對(duì)面的產(chǎn)品宣傳。（活動(dòng)細(xì)則另定）
B、街道，社區(qū)能掛條幅的掛條幅。能粘POP的地方粘POP，能發(fā)宣傳單的發(fā)宣傳單，給人造成視覺(jué)沖擊。
C、“購(gòu)酒有獎(jiǎng)活動(dòng)”（活動(dòng)細(xì)則另定）“喝酒中大獎(jiǎng)活動(dòng)”鋪開(kāi)。（此活動(dòng)在產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)卮笾行唾u(mài)場(chǎng)之后。）活動(dòng)前要印制宣傳單，按戶投遞或投遞到手。
“喝酒中大獎(jiǎng)活動(dòng)”以一個(gè)銷(xiāo)售年度為一期（2002年9月到2003年6月。）特等獎(jiǎng)于2003年6——9月進(jìn)行兌現(xiàn)。
第一期活動(dòng)以吸引消費(fèi)為主，中獎(jiǎng)率應(yīng)大�？刂圃瓌t為產(chǎn)品鋪市期占中獎(jiǎng)率的80%（9——11月），20%（12月——下一年4月）。4-6月宣傳中獎(jiǎng)結(jié)束，6月底完成兌獎(jiǎng)。
中獎(jiǎng)分配：特等獎(jiǎng)：30名，雙飛游長(zhǎng)白山；
一等獎(jiǎng)：5 00名，精裝500ML修正健酒1瓶；
二等獎(jiǎng)：1000名，普裝500ML修正健酒1瓶；
三等獎(jiǎng)：1 0000名，普裝125ML修正健酒1瓶。
此活動(dòng)除特等獎(jiǎng)可以折現(xiàn)金外，其它獎(jiǎng)項(xiàng)均設(shè)為實(shí)物兌獎(jiǎng)，不折現(xiàn)金。
D、酒店包裝，氣勢(shì)要造足，造成消費(fèi)氛圍：
紙燈籠：紙燈籠的懸掛既能美化酒店，又能起到廣告作用，比起POP來(lái)說(shuō)，酒店更愿意接受漂亮的紙燈籠。（設(shè)計(jì)式樣另定）
POP：制作2——4種POP。精致高檔的做成相框型的1-2種；中檔次的POP1-2種。
原則上，中檔酒店要在每個(gè)包廂掛一個(gè)高檔相框型POP，大廳懸掛2-3個(gè)，選擇顯眼的位置；小型飯店在進(jìn)門(mén)處能第一眼看到的地方粘貼2-4張中檔次POP。附錄三：
2002年度“修正健酒”節(jié)日大型活動(dòng)促銷(xiāo)計(jì)劃稿
1、萬(wàn)瓶修正健酒獻(xiàn)給**市民的見(jiàn)面禮
活動(dòng)創(chuàng)意：由于修正健酒處于夏季，是保健酒的淡季，再加上修正健酒又是一個(gè)新品牌。所以前期淡季進(jìn)入市場(chǎng)。必須給消費(fèi)者一個(gè)全新的記憶深刻的一個(gè)印象。給市民贈(zèng)酒是最好的辦法，贈(zèng)酒又能起到品酒的效果。免費(fèi)獲得贈(zèng)酒的消費(fèi)者都有可能成為我們公司的衷實(shí)消費(fèi)者。因?yàn)樗麄兒冗^(guò)之后，感覺(jué)好的，在下次喝酒時(shí)，就會(huì)想起修正健酒，認(rèn)為不好的還是少數(shù)在絕大多數(shù)人的提議下，他也會(huì)改變主意。參加我們活動(dòng)的群體又是準(zhǔn)消費(fèi)者。所以本次活動(dòng)能達(dá)到預(yù)期目的。
注意事項(xiàng)：前期廣告宣傳、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制
活動(dòng)主題：萬(wàn)瓶修正健酒，獻(xiàn)給////市民的見(jiàn)面禮：
活動(dòng)目的：提高產(chǎn)品的知名度，美譽(yù)度，指明度。
活動(dòng)時(shí)間：※※※※
活動(dòng)地點(diǎn)：各市場(chǎng)部所在地商業(yè)中心廣場(chǎng)。
活動(dòng)總指揮：各市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人
活動(dòng)成員；各市場(chǎng)部全體工作人員。
活動(dòng)對(duì)象：年滿18歲以上的當(dāng)?shù)叵M(fèi)者。
活動(dòng)導(dǎo)入期：※※※※
前期廣告媒體：電視、報(bào)紙、海報(bào)、傳單
電視廣告內(nèi)容：* *公司熱烈祝賀修正健酒隆重在* 市上市，修正公司借健酒上市之即；端午節(jié)上午9點(diǎn)在*中心廣場(chǎng)特舉辦“萬(wàn)瓶修正健酒，獻(xiàn)給**市民的見(jiàn)面禮”活動(dòng)，只要你憑傳單和身份證就能領(lǐng)到一瓶修正健酒，一萬(wàn)瓶修正健酒贈(zèng)完為止，請(qǐng)您關(guān)注修正健酒的傳單及廣告，詳見(jiàn)請(qǐng)閱*月*日**日?qǐng)?bào)第*版修正健酒的活動(dòng)廣告和修正健酒的傳單，廣告時(shí)間為15秒。
報(bào)紙廣告內(nèi)容：標(biāo)題：萬(wàn)瓶修正健酒獻(xiàn)給*市民的見(jiàn)面禮，端午節(jié)在**市中心廣場(chǎng)相見(jiàn)
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)：活動(dòng)場(chǎng)地周?chē)脧V告橫幅圍起來(lái)，并用一個(gè)巨大的“修正健酒”瓶形做廣告氣模立在會(huì)場(chǎng)中央，讓整個(gè)商業(yè)中心都被“修正健酒”的氛圍包圍著。
活動(dòng)規(guī)則：消費(fèi)者憑傳單到指定的地點(diǎn)兌領(lǐng)酒票。消費(fèi)者憑領(lǐng)酒票進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，限每人一瓶125ML修正健酒，無(wú)論有多少?gòu)垺邦I(lǐng)酒票”也只能領(lǐng)一瓶125ML修正健酒。為了提高本次活動(dòng)的趣味性，聘請(qǐng)市內(nèi)知名搖滾樂(lè)隊(duì)及歌手參與。
活動(dòng)預(yù)算：（略）
2、八一建軍節(jié)
活動(dòng)主題：修正健酒獻(xiàn)給軍人特別的愛(ài)
8．1
建軍節(jié)：修正健酒，獻(xiàn)給軍人特別的愛(ài)大型文藝演出。
活動(dòng)創(chuàng)意：建軍節(jié)既是軍人的節(jié)日又是人民的節(jié)日，沒(méi)有軍人保衛(wèi)祖國(guó)，就沒(méi)有人民的安寧，所以，我們公司為了表達(dá)對(duì)軍人的愛(ài)護(hù)，特意組織駐地官兵舉行大型文藝活動(dòng)。
活動(dòng)受眾面：當(dāng)?shù)叵M(fèi)者及駐地官兵。
活動(dòng)注意事項(xiàng)：前期廣告宣傳，現(xiàn)場(chǎng)廣告布置。
活動(dòng)目的：讓消費(fèi)者進(jìn)一步了解修正健酒，及修正企業(yè)文化，進(jìn)一步提高修正就健酒的美譽(yù)度和知名度
活動(dòng)時(shí)間：8月1日
活動(dòng)地點(diǎn)：各地市場(chǎng)部大型電影院
參加人員：市場(chǎng)部全體工作人員
活動(dòng)對(duì)象：駐地官兵及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者
導(dǎo)入時(shí)間：7月10日——7月31日
前期廣告媒體：電視、報(bào)紙、海報(bào)、傳單
主辦單位：修正藥業(yè)集團(tuán)生物工程公司
協(xié)辦單位：當(dāng)?shù)剀姺謪^(qū)文工團(tuán)。（設(shè)計(jì)“修正健酒”小品）
活動(dòng)規(guī)則：消費(fèi)者憑傳單到指定地點(diǎn)兌門(mén)票。
活動(dòng)氛圍：電影院附近300米范圍內(nèi)全是修正健酒的廣告，及電影院門(mén)口，室內(nèi)廣告
為了提高本次活動(dòng)的成功，最后以抽獎(jiǎng)活動(dòng)結(jié)局，抽出1、2、3、等獎(jiǎng)
費(fèi)用預(yù)算：（略）
3、中秋節(jié)：修正健酒，獻(xiàn)給“金婚”夫婦特別的愛(ài)
活動(dòng)創(chuàng)意：中秋節(jié)已進(jìn)入一年中最好的季節(jié)，也是酒類(lèi)消費(fèi)品在走上坡路的季節(jié)，所以在這一季節(jié)我們要大做特做促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)拉動(dòng)產(chǎn)品前衛(wèi)消費(fèi)。這將對(duì)冬季是否起量將起著決定性的因素�！敖鸹椤苯Y(jié)婚滿員40年為金婚，一般的金婚夫婦都在先60歲以上的年齡，國(guó)家對(duì)老齡人特別重視，老年人又是我們產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體，讓這些“金婚”夫婦成為我們產(chǎn)品的衷實(shí)消費(fèi)者。
注意事項(xiàng)：必須是健康的“金婚”夫婦，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布局游戲的設(shè)計(jì)，前期廣告宣傳等
活動(dòng)主題：修正健酒，獻(xiàn)給“金婚”夫婦特別的愛(ài)
活動(dòng)目的：向目標(biāo)消費(fèi)群體發(fā)動(dòng)攻擊，讓目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)一步了解修正健酒
活動(dòng)時(shí)間：9月21日上午9點(diǎn)
活動(dòng)地點(diǎn)；各市場(chǎng)部商業(yè)中心廣場(chǎng)
活動(dòng)對(duì)象：99對(duì)“金婚”夫婦（必須健康）
活動(dòng)導(dǎo)入期：9月1日——9月20日
前期媒體宣傳：電視、報(bào)紙、海報(bào)、傳單活動(dòng)內(nèi)容：組織99對(duì)“金婚”夫婦到中心廣場(chǎng)扭秧歌，
主辦單位：吉林修正集團(tuán)生物工程公司
協(xié)辦單位；XX市老齡委
在整個(gè)活動(dòng)中增加趣味性的游戲，以地方游戲?yàn)橹�，目的使整體活動(dòng)處于興奮期最后設(shè)評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)，設(shè)1、2、3等獎(jiǎng)。
費(fèi)用預(yù)算：（略）
注：扭秧歌是湖南特有的民族舞。
4、 重陽(yáng)節(jié)：修正健酒重陽(yáng)大獻(xiàn)禮
活動(dòng)創(chuàng)意：經(jīng)過(guò)前三輪大型促銷(xiāo)活動(dòng)的舉行。當(dāng)?shù)叵M(fèi)者已對(duì)修正健酒有了一定的認(rèn)知，接下來(lái)我們將怎樣讓中老年人喝上修正健酒，我們把獻(xiàn)禮活動(dòng)就定在重陽(yáng)節(jié)這一天，打破以往連續(xù)做幾天的貫例，同時(shí)要求38歲以上，憑身份證購(gòu)買(mǎi)，限一人最多只能買(mǎi)四瓶。
注意事項(xiàng)：防經(jīng)銷(xiāo)商大批買(mǎi)打折產(chǎn)品，此項(xiàng)工作要細(xì)化。
活動(dòng)主題：修正健酒重陽(yáng)大獻(xiàn)禮
活動(dòng)目的：拉動(dòng)消費(fèi)，把修正健酒推進(jìn)禮品市場(chǎng)。
活動(dòng)導(dǎo)入時(shí)間：10月4日~10月13日（電視、報(bào)紙、廣播、傳單）
活動(dòng)時(shí)間：10月14日僅此一天，
活動(dòng)地點(diǎn)：各市場(chǎng)部各大賣(mài)場(chǎng)
活動(dòng)主持人：各市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人
活動(dòng)內(nèi)容：對(duì)中老年人突行五折優(yōu)惠、憑身份證購(gòu)買(mǎi)。
活動(dòng)對(duì)象：中老年人（限38歲以上）
5、國(guó)慶節(jié)
活動(dòng)主題：修正健酒尋壽星大行動(dòng)
活動(dòng)目的：提高產(chǎn)品的知名度、指名度、美譽(yù)度
活動(dòng)導(dǎo)入時(shí)間：9、10~9、30
活動(dòng)時(shí)間：10、1
活動(dòng)地點(diǎn)：各市場(chǎng)部商業(yè)中心、電影院
活動(dòng)主持人；各市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人
主要工作人員：各市場(chǎng)部全體工作人員
活動(dòng)對(duì)象：各地老壽星（標(biāo)準(zhǔn)80歲以上）
活動(dòng)內(nèi)容：
國(guó)慶節(jié)：修正健酒，慶國(guó)慶大型文藝匯演
活動(dòng)創(chuàng)意：國(guó)慶節(jié)是祖國(guó)的生日，各地政府，各企事業(yè)單位都會(huì)以文藝晚會(huì)的形式來(lái)慶祝祖國(guó)的生日，所以我們借助政府的勢(shì)力大做文章，同時(shí)他們都是“領(lǐng)導(dǎo)”性消費(fèi)群體和準(zhǔn)消費(fèi)群體，把他們的工作做好了，那么本次活動(dòng)就成功了。
注意事項(xiàng)：現(xiàn)場(chǎng)布局（廣告），前期公關(guān)，廣告宣傳。
活動(dòng)主題：修正健酒，慶國(guó)慶大型文藝匯演
活動(dòng)目的：提高修正健酒知名度、指名度、美譽(yù)度
活動(dòng)時(shí)間：10、1
活動(dòng)地點(diǎn)：各地市中心電影院
主辦單位：修正集團(tuán)生物工程公司
協(xié)辦單位：各地市政府綜合辦公室；文化局
活動(dòng)對(duì)象：各單位職工（指參加會(huì)演單位）
活動(dòng)導(dǎo)入期：9、1~10、1
活動(dòng)內(nèi)容：由市政府出面，或文化局出面組織，各企事業(yè)單位聯(lián)合文藝大匯演，并評(píng)出111、2、3等獎(jiǎng)，匯演中穿插修正健酒小品，所有產(chǎn)生費(fèi)用，由修正公司解決。
會(huì)場(chǎng)布置：整個(gè)電影院隨處可見(jiàn)益生酒的廣告，給每位觀眾發(fā)一張宣傳單，電影院附近300米范圍，全是健酒的廣告。
活動(dòng)總指揮：各市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人
活動(dòng)工作人員：各市場(chǎng)部全體人員
費(fèi)用預(yù)算：（略）
6、圣誕節(jié)：修正健酒，“圣誕”讓你喝個(gè)夠！
活動(dòng)創(chuàng)意：好氣魄，好大氣的口號(hào)，“圣誕”讓你喝過(guò)夠，由于‘圣誕’節(jié)這一“洋“節(jié)逐漸被中國(guó)人所接受，所以這一天全家大小進(jìn)酒店吃大餐的現(xiàn)象已普遍存在，并且是前衛(wèi)消費(fèi)群體，冬季又是飲酒的最佳季節(jié)，把這一部分人抓住，對(duì)我們的餐飲市場(chǎng)上量非常重要。只要讓他們喝上修正健酒就不怕他下次不喝。并且在圣誕這一天讓他們喝過(guò)夠。
注意事項(xiàng)：促銷(xiāo)小姐把握消費(fèi)者一餐飲用量進(jìn)行正確引導(dǎo)，不能出問(wèn)題。
前期的廣告宣傳
活動(dòng)主題：修正健酒，圣誕讓你喝過(guò)夠
活動(dòng)目的：提高餐飲市場(chǎng)指名度、美譽(yù)度
活動(dòng)時(shí)間：12月25日，圣誕節(jié)（僅限一天）
活動(dòng)導(dǎo)入期：12月10日~12月24日（電視、報(bào)紙）
活動(dòng)地點(diǎn)；各市場(chǎng)部生意相當(dāng)好的餐飲店8~12家
活動(dòng)對(duì)象：各市場(chǎng)消費(fèi)者
活動(dòng)內(nèi)容：圣誕節(jié)這一天，在規(guī)定的各大餐飲店就餐，無(wú)論喝多少健酒，一律免費(fèi)
活動(dòng)規(guī)則：在規(guī)定的酒店，公司派一名促銷(xiāo)小姐進(jìn)行監(jiān)控
活動(dòng)預(yù)算：（略）
7、元旦：修正健酒，元旦請(qǐng)你看煙花
活動(dòng)創(chuàng)意：由于湖南人特別喜愛(ài)看煙花，再加上元旦又是歡慶的節(jié)日，修正公司借此機(jī)會(huì)感謝當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)修正健酒的厚愛(ài)，特舉辦“元旦請(qǐng)你看煙花活動(dòng)”以此活動(dòng)來(lái)提高公司企業(yè)形象，并提高產(chǎn)品的美譽(yù)度，知名度。
活動(dòng)注意事項(xiàng)：前期廣告宣傳，現(xiàn)場(chǎng)廣告品的布置，前期與政府部門(mén)的公關(guān)。
活動(dòng)主題：修正健酒，元旦請(qǐng)你看煙花
活動(dòng)目的：提高產(chǎn)品的指名度、美譽(yù)度
活動(dòng)時(shí)間：1、1元旦，晚上8：38
活動(dòng)導(dǎo)入時(shí)間：12月20日~12月30日（電視、報(bào)紙）
活動(dòng)對(duì)象：當(dāng)?shù)叵M(fèi)者
活動(dòng)地點(diǎn)：市政區(qū)廣場(chǎng)
活動(dòng)內(nèi)容：由于湖南人喜歡看煙花、聯(lián)合當(dāng)?shù)卣M織放煙花
活動(dòng)預(yù)算：（略）
附四：修正健酒產(chǎn)品手冊(cè)�。裕�
新野贏銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)是由市場(chǎng)前沿知名實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家組成的特別能戰(zhàn)斗的營(yíng)銷(xiāo)精銳團(tuán)隊(duì)。專(zhuān)注于藥品、保健品、化妝品、醫(yī)療器械、健康電器等健康產(chǎn)業(yè)，以專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)為依托，以健康產(chǎn)品代理為主體，提供市場(chǎng)研究、策劃推廣、設(shè)計(jì)制作、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品代理、圖書(shū)出版、代寫(xiě)稿件等一站式全程營(yíng)銷(xiāo)貼身服務(wù)。為制藥企業(yè)、商業(yè)機(jī)構(gòu)、零售商建立起實(shí)用、信賴(lài)的溝通網(wǎng)絡(luò)和更廣泛的交流平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)資源共享，成為健康產(chǎn)品企業(yè)全程運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略伙伴。 聯(lián)系方式：Emil：xyyx21cn@163.com QQ：228517170 http:liyexin.boraid.cn